Inteligência Comercial para Líderes de Vendas

Ensinar o empresário a estruturar uma equipe comercial, criar um processo de vendas previsível, desenvolver vendedores e gerir a operação através de números.

MÓDULO 01 — ESTRATÉGIA E ARQUITETURA COMERCIAL Transforme vendas em um sistema, não em improviso. 1.1 Inteligência Comercial * O que é Inteligência Comercial * Os pilares de uma operação comercial de alta performance * Vendas como processo * O papel do dono e do gestor comercial 1.2 Diagnóstico Comercial * Onde a empresa está perdendo vendas * Identificação dos gargalos * Diagnóstico de equipe * Diagnóstico de processo * Diagnóstico de conversão 1.3 Arquitetura da Equipe * Quando contratar * Quantas pessoas contratar * Estrutura comercial ideal * Vendedor, SDR, Closer e Gerente * Organograma comercial 1.4 Metas e Matemática Comercial * Faturamento * Ticket médio * Margem * Conversão * Meta por vendedor * Meta diária, semanal e mensal * Matemática reversa da meta ENTREGÁVEL: ???? Mapa da Operação Comercial + Estrutura de Metas MÓDULO 02 — PESSOAS: CONTRATAÇÃO, TREINAMENTO E LIDERANÇA A equipe certa, treinada e liderada da maneira certa. 2.1 O Vendedor Ideal * Perfil comportamental * Competências * Atitudes * Como identificar um vendedor de alta performance 2.2 Recrutamento e Seleção * Onde encontrar vendedores * Entrevista * Teste comercial * Role Play * Scorecard de contratação 2.3 Onboarding Comercial * Primeiros 7 dias * Primeiros 15 dias * Primeiros 30 dias * Treinamento de produto * Treinamento de processo * Treinamento de vendas 2.4 Liderança Comercial * O papel do gerente * Como cobrar sem destruir a equipe * Feedback * 1:1 * PDI * Desenvolvimento de vendedores * Gestão de baixa performance 2.5 Cultura de Alta Performance * Meritocracia * Reconhecimento * Ranking * Gamificação * Responsabilidade por resultado ENTREGÁVEL:
ACIT – Associação Comercial e Industrial de Tubarão | www.acit.com.br
???? Sistema de Contratação + Onboarding + Gestão de Pessoas MÓDULO 03 — PROCESSO, VENDA E CONVERSÃO Crie um processo que faça o vendedor saber exatamente o que fazer. 3.1 Construção do Funil Comercial * Jornada do cliente * Etapas do funil * Lead * Qualificação * Oportunidade * Orçamento * Negociação * Fechamento * Pós-venda 3.2 Processo Comercial * Padronização * Scripts * Checklists * Cadências * SLA de atendimento * Regras de passagem entre etapas 3.3 Inteligência de Vendas * Comportamento do cliente * Perguntas estratégicas * SPIN Selling * NEPQ * Escuta ativa * Diagnóstico de necessidades * Construção de valor 3.4 Conversão * Abordagem * Qualificação * Apresentação * Oferta * Ancoragem * Objeções * Negociação * Fechamento 3.5 Follow-up * Acompanhamento de orçamento * Recuperação de oportunidades * Clientes sem resposta * Clientes perdidos * Reativação de carteira 3.6 CRM * Pipeline * Registro de oportunidades* Atividades * Follow-up * Motivos de perda * Gestão da carteira ENTREGÁVEL: ?? Funil Comercial + Scripts + Cadência + Estrutura de CRM MÓDULO 04 — PERFORMANCE, GESTÃO E ESCALA Transforme dados em decisões e vendedores em uma máquina de resultados. 4.1 KPIs Comerciais * Leads * Contatos * Oportunidades * Orçamentos * Conversão * Ticket médio * Margem * Faturamento * Ciclo de vendas * Taxa de perda 4.2 Gestão por Indicadores * Como descobrir onde a venda está travando * Diagnóstico individual do vendedor * Diagnóstico da equipe * Diagnóstico do processo * Gestão baseada em dados 4.3 Rotina Comercial * Daily comercial * Reunião semanal * Gestão de pipeline * 1:1 * Reunião de resultados * Plano de ação 4.4 Comissão e Incentivos * Plano de comissão * Bonificação * Aceleradores * Metas individuais * Metas coletivas * Como premiar sem destruir a margem 4.5 Escala Comercial * Como sair da dependência do dono * Delegação * Autonomia da equipe * Aumento de conversão * Aumento de ticket * Recompra* Expansão da equipe * Previsibilidade 4.6 Plano de 90 Dias * Diagnóstico * Prioridades * Implementação * Indicadores * Metas * Acompanhamento * Correção de rota ENTREGÁVEL: ???? Dashboard Comercial + Rotina de Gestão + Plano de Escala de 90 Dias A TRANSFORMAÇÃO DO ALUNO Ao entrar: “Minha equipe vende, mas não sei exatamente por quê.” Ao terminar: “Tenho pessoas certas, processo definido, indicadores, rotina de gestão e consigo saber quanto minha equipe pode vender.” OS 4 PILARES 01 — ESTRATÉGIA Onde queremos chegar? 02 — PESSOAS Quem vai nos levar até lá? 03 — PROCESSO Como vamos vender? 04 — PERFORMANCE Como vamos medir, melhorar e escalar? MÉTODO DIAGNOSTICAR → ESTRUTURAR → TREINAR → GERIR → ESCALAR

Formação para Donos, Gerentes e Líderes Comerciais

Instrutor: Jaime Freittas Junior MBA em Gestão comercial pela FGV, Sócio da Davar Growth, uma empresa Focada em Captação de Clientes e Treinamento de Vendas.

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